‍

Одного разу Ернест Гемінґвей посперечався, що зможе написати найкоротше оповідання, здатне зворушити будь-кого, звучало воно так:

“Керувати бізнесом без бізнес-моделі – як їхати на одноколісному велосипеді – недолуго проїхати маленьку відстань можна, та коли гепнешся, назад сідати точно не захочеться”

Дякуємо, дядьку Ернесте! Просто до сліз…

Але такою ж короткою буде ваша бізнес-подорож, якщо вирушите у неї без розуміння основ вдалого бізнесу. А що може бути більш фундаментальним, ніж бізнес-модель. Он, навіть Гемінґвей про це знав. То що ж таке та бізнес-модель? Для чого бізнесменам/бізнесвумен початківцям звертати на неї увагу? Та як визначитися, яку ж модель обрати для свого бізнесу. Зараз ми все розкладемо по поличках.

‍Що таке бізнес-модель та для чого вона потрібна

Якщо говорити людською мовою, уникаючи високої економічної, то визначення буде приблизно таким:

Бізнес-модель – це опис того, яким чином компанія збирається заробляти гроші. В цей опис входять створення цінності, залучення клієнтів та отримання прибутку.

‍Відсутність моделі = відсутність чіткого та структурованого розуміння суті бізнесу та методів заробітку.

Звісно, є й такі бізнеси, які зуміли обійти процес вибору бізнес-моделі. Зазвичай такі бізнеси є доволі хаотичним й непослідовними, їм складно вийти на сталий розвиток. Отож, наявність бізнес-моделі дає змогу:

• структурно дивитися на бізнес;
• бачити сильні та слабкі аспекти бізнесу;
• помічати “дірки” та вчасно їх лагодити;
• прогнозувати майбутній рух бізнесу та чітко бачити своє місце на ринку;

А якщо бізнес-модель була підібрана вдало, то це може допомогти спрогнозувати динаміку росту.

Якими є основні бізнес-моделі

Бізнес-простір рясніє різноманітними бізнес-моделями. Кожне підприємство здатне відшукати собі практично ідеальну бізнес-модель серед сотні таких моделей. Ранжувати їх – складне завдання, але показати усю їхню варіативність хочеться. Тому ось топ-десять бізнес-моделей:

• B2B (Business to Business) – бізнес для бізнесу.
• B2C (Business to Consumer) – бізнес для споживача.
• SaaS – програмне забезпечення як послуга для бізнесу.
• Subscription – підписка на регулярні послуги чи продукти.
• On-Demand – послуги на вимогу.
• Marketplace – платформи для взаємодії продавців і покупців.
• Franchise – франчайзинг.
• Freemium – базові послуги безплатні, додаткові - платні.
• C2C (Consumer to Consumer) – споживач для споживача.
• C2B (Consumer to Business) – споживач для бізнесу.

Зосередьмо увагу на перших чотирьох моделях. В більшості самі ці чотири назви не сходять з язиків, тож з ними можуть бути знайомі люди, котрі навіть не мають стосунку до сфери бізнесу. Із B2B все просто: показовим прикладом такої моделі може бути маркетингова агенція чи юридична компанія. Усім відома Fedoriv Agency працює саме за моделлю B2B. 

B2C – нуу просто класична класика, з якою ви зустрічаєтеся ледве не щодня. Ця модель стосується продажу товару чи послуги безпосередньо споживачам. Наше улюблене “Сільпо” чи АТБ – великі гравці з B2C моделлю.

SaaS – це коли компанія розробила певний софт і пропонує його як послугу. Прикладом можемо бути ми – Optimate.

Бізнес-модель Subscription (підписка) передбачає те, що клієнти регулярно платять за доступ до товарів чи послуг. 

Дайте вгадати, ви думаєте про Netflix?

Якщо так, то ви уже практично “бізнес сапієнс” з хорошим чуттям. 

Netflix використовує модель Subscription як основну. Без підписки ви не маєте доступу до медіатеки платформи. І щоб отримати доступ, ви маєте купити підписку на цей сервіс. Види підписок, до речі, можуть бути різними й містити в собі різний функціонал. 

Це лише чотири базові моделі – популярні та розповсюджені. Взагалі, усі бізнес-моделі – брати й сестри, хоч кожен зі своїми “тарганами”. Але є дещо спільне для всіх бізнес-моделей, така собі нянька – Канва бізнес-моделі. 

‍Канва бізнес-моделі. Початок власного бізнесу.

Ми зрозуміли, що для ефективного ведення бізнесу все ж варто обрати бізнес-модель. Уявімо, що ви успішно обрали. І тут виникає закономірне запитання: А далі що?

А далі – робота з канвою бізнес-моделі!

Канва (Canvas) – це розкладання бізнесу на логічні та наочні блоки. Таких блоків є 9, і ось так вони виглядають:

‍

Канва є найпопулярнішою у світі, коли нам потрібно описати бізнес-модель. Її авторами є Александр Остервальдер та Ів Пеньє. Принципи цієї системи були викладені у книзі “Створюємо бізнес-модель”. 

Чому Canvas варто використати для опису вашого бізнесу?

1. Зручний формат, що вміщається на один аркуш.

2. Одразу видно ключові аспекти бізнесу, над якими доведеться працювати.

3. Комплексне відображення показує взаємодію між всіма елементами бізнесу.

‍Розбір блоків канви

Ключові партнери.

Перший блок, який впадає в око – Ключові партнери. Тож почнімо з нього.

Працюючи над цим пунктом, вам необхідно зрозуміти й прописати тих, кого ви хочете бачити у ролі своїх партнерів. Окрім цього, варто задуматися й над форматом комунікації та взаємодії з вашими ключовими партнерами.

Для онлайн-школи такими партнерами мають бути:

• вчителі;
• методисти;
• постачальники навчальних матеріалів;
• фриланс-партнери (юристи, бухгалтери, таргетологи). 

‍Ключові дії.

У цьому блоці треба прописати те, які саме дії ваш бізнес мусить виконувати щодня, аби показати й донести свої переваги до потенційних клієнтів.

Ключові дії онлайн-школи:

• запуск продуктів (курсів);
• онбординг нових вчителів; 
• маркетингові активності; 
• менеджмент партнерських відносин;
• підтримка сайту тощо.

Ключові ресурси.

Тут працюємо над основними ресурсами, які забезпечують якісне й безперервне функціонування бізнесу. Серед таких ресурсів можуть бути:

• робочий час вчителів;
• адміністративний персонал;
• продукти, які надає школа;
• кошти;
• сайт та соціальні мережі; 
• платформи для проведення уроків (Zoom), створення навчальних матеріалів (FigmaJam або LMS) та управління школою (CRM/ERP);
• оренда офісу (за умови офлайнової роботи).

Ціннісна пропозиція.

Цей блок має описувати, яку унікальну цінність чи користь несе ваш продукт або послуга потенційним клієнтам. Він визначає, чим ваші товари або послуги відрізняються від конкурентів і чому клієнти повинні вибрати саме вас.

Часто зустрічається ситуація, коли власник бізнесу має капітал для старту свого проєкту, та проєкт однаково приречений на провал. Чому приречений? Бо власник у вирі власних ідей та емоцій не визначив цього блоку. Він не проаналізував ринок та цільову авдиторію, чи потрібен їм узагалі його продукт. Цей блок канви є дуже важливим, ніколи не нехтуйте ним!

Ціннісна пропозиція – це також про позиціювання. Онлайн-школа може позиціювати себе так:

• моношкола (викладається лише одна мова, однак з шаленим акцентом на ній);
• школа для користувачів з високим рівнем знання; 
• школа з цільовим спрямуванням, до прикладу – бізнес.

Відносини з клієнтами.

У цьому сегменті варто розібратися з тим, які взаємини ваш бізнес прагне встановити зі своїм клієнтом. Варто прописувати формат підтримки клієнтів, формат обслуговування, формат спільноти, до якої прагне ваш бізнес. Двома словами – Зацікавлення/Утримання. Якщо цей блок буде пропрацьований глибоко та якісно, це забезпечить вам задоволених та відданих клієнтів, які потенційно перетворяться на адвокатів бренду.

‍Чудовими інструментами побудови сильних відносин з клієнтом можуть стати:

• цілодобова підтримка студентів;
• доступ студента до його графіка, навчальних та фінансових показників;
• реферальна програма (приведи друга та отримай…); 
• платформа для зручної комунікації з клієнтом, де також будуть новини та можливості, які надає школа.

Канали.

Цей блок описує канали, через які ваш бізнес взаємодіє зі своїми клієнтами. Якщо ви знаєте свого покупця в обличчя, то знаєте на якій платформі він, найімовірніше, купить ваш товар. Включає фізичні та віртуальні канали зв'язку, дистрибуції та продажу, такі як інтернет-платформи, магазини, ритейлери, прямий продаж, реклама тощо.
Для школи першою чергою такими каналами є:

• соціальні мережі; 
• сайт або застосунок, мейл;
• YouTube та прямі стрімінги в інших соцмережах (для офлайн-шкіл передбачені й офлайнові події). 

Зазначимо, що соціальні мережі (перший пункт) варто розділяти на окремі канали. Так, інстаграм, фейсбук, тікток та лінкедин будуть рахуватися за окремі канали.

Сегмент клієнтів.

Тут усе просто. Якщо ви знаєте групи своєї цільової авдиторії, вам легше розподіляти асортимент товару чи послуг на категорії.

Зазвичай клієнтів можна сегментувати за кількома типами: 

• по продуктах (різні мови);
• по типу занять (індивідуальні, парні, групові, корпоративні);
• за рівнем знання мови;
• за віком (діти, підлітки, дорослі).

Рекомендація: намагайтеся сегментувати клієнтів за запитом.

‍Ось приклади сегментації за запитом:
•  англійська для роботи;
•  підготовка до іспиту; 
•  переїзд в іншу країну.

Структура видатків.

Цей блок варто прописати, аби чіткіше розуміти та планувати витрати, необхідні для формування ціннісної пропозиції.

Статей видатків може бути чимало, та виділимо ключові, що зустрічаються на початку роботи:

• заробітна плата вчителя;
• заробітна плата адміна, продажника або методиста – залежно від потреб; 
• SMM
• бюджет на рекламу;
• консультації в підрядників (юрист, бухгалтер, інтегратор, таргетолог);
• створення сайту (не обов'язково);

Дохідна частина.

Фінальний блок описує способи, якими ваш бізнес заробляє гроші через продаж продуктів або послуг. Включає цінові моделі, такі як продаж товарів, підписки, платні курси, реклама тощо. Цей блок визначає фінансову структуру вашого бізнесу.

Рекомендуємо відразу звернути увагу на абонементну модель роботи, коли школи продають певну кількість уроків наперед. Найважливіше в ній визначити оптимальну матрицю цін, але детальніше про це ми поговоримо в наших наступних статтях. Тож не губіть нас! 

А регулярний анонс статей – у нашому Instagram.

‍Крім основного доходу, може бути й додатковий у вигляді продажу навчальних матеріалів та продажу мінікурсів по окремих темах.

Вітаємо, ви на крок ближче до того, аби формувати свій бізнес глибоко, чітко та осмислено. Та це ще не кінець. Тепер варто дізнатися про оптимальну бізнес-модель для онлайн-школи.

Бізнес-модель онлайн-школи, її переваги та недоліки 

Після того, як ми попрацювали та поспілкувались із десятком різних онлайн-шкіл, знаємо оптимальну модель для онлайн навчання.

Барабанний дріб… 

Цією моделлю є класична B2C.

Як там кажуть айтівці: якщо це працює – не чіпай!  Ніяких коліс вигадувати не треба, для старту і подальшого розвитку B2C вистачить з головою. Як і будь-чого, у цієї моделі є свої переваги та недоліки, про які варто знати.

Серед переваг: 

• Прямий доступ до кінцевих користувачів: B2C модель дозволяє безпосередньо взаємодіяти зі студентами, не потребує посередників.
• Передоплата: клієнт оплачує і лише після цього отримує послугу. Це суттєво зменшує ризик неоплаченої роботи.
• Легкий вхід в ринок: B2C є простою у використанні, тому для початку потрібні декілька викладачів та інстаграм-сторінка. Навіть такий маленький механізм буде справно працювати.

Недоліки:

• Складне масштабування: аби вдало зростати, школі потрібно збільшувати штат працівників. Викладачі – люди, а люди часто бувають мінливими. Піти з однієї школи до іншої, з більшими заробітками – уже стало канонічною подією. 
• Висока конкуренція: доведеться конкурувати з сотнями інших шкіл та вкладати чималі ресурси в маркетинг та брендинг. Треба бути монстром креативу та маркетингу, щоб вивести школу на рівень “о, я про неї чув”. 

Отож, що ми мусимо знати про бізнес-моделі перед запуском школи?

Ось алгоритм:

• Обираємо бізнес-модель, яка найкраще пасуватиме саме вашому бізнесу. У нашому випадку бізнес – це онлайн-школи. У B2C хороший метч з такою нішею.

• Використовуємо модель канви. Ретельно заповнюємо кожен блок канви, прописуємо важливі деталі, та й навіть те, що не дуже хочеться прописувати. Це потрібно зробити, щоб онлайн-школи мала якісний “низький старт”.

• За бажанням, читаємо книгу “Створюємо бізнес-модель” для ще глибшого розуміння канви. Вона є в українському перекладі. 

Ці 2-3 кроки дозволять вам детально та прискіпливо підготуватися до входження в ринок та не прогоріти в перші місяці.

Можете себе привітати! Ви стали більш підкутими бізнесменами та бізнесвумен. 

Ви зможете збудувати міцну школу, якщо будете глибоко розуміти себе, цінності, які хочете транслювати та принципи створення та роботи бізнесу. Розуміння важливості бізнес-моделей – один з таких принципів та найважливіших кроків на шляху успішної онлайн-школи. 

А тепер хутчіше пропишіть нарешті ту канву бізнес-моделі! Зробіть свій вхід на ринок легшим та розумнішим.

Успіхів! 

Почуємося у майбутніх публікаціях, оптімейтики.