2024-10-16

Перша спроба — не завжди вдала. Або як створити школу математики, не знаючи математики!

Наші постійні читачі могли ненароком подумати, що блог Opimate — це лише тематичні статті та розмови з власницями шкіл. І слово власниці виділено не просто так: адже досі нашими гостями й справді були лише власниці онлайн-шкіл.

Та сьогодні це зміниться! 

Вперше в гостях у Optimate засновник онлайн-школи математики — Віталій Шкіль! Віталій – власник та СЕО школи Mathema.me, яка працює в Україні та Польщі й проводить 30-35 тисяч уроків щомісяця.

Сьогодні ми поговоримо про шлях Віталія, котрий від журналістики зміг дійти до власного успішного бізнесу, що зараз росте й розвивається в двох країнах. Ми вже звикли, що в блозі мова часто йде саме про мовні школи, аж тут з’являється школа математики. Тому ми розпитали Віталія, чому ж саме математика, які труднощі виникали на шляху, про взаємозв’язки з ринком мовних шкіл та ще багато-багато цікавого.

Від журналіста до засновника школи математики.

Як ми вже заспойлерили, Віталій — журналіст за освітою, тож після навчання пішов працювати за фахом. У цій ніші попрацював цілих 5 років, але раптом у ньому прокинувся підприємець. 

Тож рішення відкрити власний бізнес не забарилося!

Бізнес-шлях Віталія почався інтуїтивно, бо він ніколи не працював у компаніях, де міг би бачити процеси творення бізнесу зсередини. Перший бізнес зародився з ідеї створити агенцію, яка спеціалізувалася б на розробці онлайн-курсів під ключ. Справа рухалася, але…

“З цього нічого хорошого не вийшло.”

Причина прогорання бізнесу вже майже класична — ковід. Коли почалася пандемія, Віталій усвідомив, що бізнес-модель не працює, тож бізнес довелося згорнути наприкінці 2020 року. Та Віталій не зупинився — тепер він мав досвід формування бізнесу.  Тому, не вагаючись, почав продумувати нову бізнес-ідею.

“Мені вже тоді подобалося працювати в освіті. І я розумів, що чомусь навчився!”

Віталій також поділився викликами, котрі його спіткали ще в першому бізнесі. 

“Усе, що можна було зробити не так — я зробив не так.”

Серед таких викликів було:

  • недостатня фінансова обізнаність;
  • виконання повноважень інших членів команди;
  • неправильне визначення цільової авдиторії.

Але досвід є досвід. Надалі з Віталієм такого не траплялося. Також він чітко зрозумів одну річ: наступний проєкт мусив бути таким, щоб, купуючи його, людям було складно від нього відмовитися у майбутньому. Потім Віталій зрозумів, що під такий критерій підпадає освітня індустрія.

“Діти не можуть не вчитися. Навчання — це обов’язкова опція.”

Було зрозуміло, що ринок навчання вже давно сформований. Як і цільова авдиторія цього ринку. А найбільшим предметом на цьому ринку була математика. Ось так на світ і з’явилася Mathema.me.

Пошук ідеального імені для онлайн-платформи.

Дехто каже, що найпростіше — це найгеніальніше. Або “геніальність в простоті”. До чого це ми? Нейм Mathema частково відповідає такій мудрості. 

Віталій каже, що під час пошуку ідеальної назви для школи, він просто відтяв останні 4 літери зі слова “математика”. От і вийшла Mathema. До речі, читати назву можна будь-яким способом, вона не має сталого наголосу. Згодом Віталій перевірив, чи не зайнятий домен з таким неймом. І, як ми розуміємо, він виявився незайнятим.

Назва Mathema є вдало підібраною, хоч і створювалася майже інтуїтивно. Вона відповідає двом золотим правилам неймінгу: зрозумілість та функціональність. Коли людина почує назву Mathema, вона одразу ж подумає про математику, але аж ніяк не про іспанську мову. А наступною думкою буде: “Хмм, у Mathema найімовірніше навчають математиці”. 

Вимірювання попиту на математичну освіту.

Декілька абзаців тому ми говорили, що математика була найбільшим предметом на освітньому ринку 2020-2021 років. Як Віталій зміг визначити це без статистики та інших джерел?

“Це була думка на віру, на логічне мислення.”

Якщо дивитися на шкільний тюторінг глобально, то є два найбільших кластери: точні науки та мови. Ми всі чудово знаємо про конкуренцію та завантаженість на ринку мовних шкіл. Віталій це теж чудово усвідомлював, тому в червоний океан мов не хотів потрапити. Підтвердженням правильного вибору була одна ситуація, що сталася тільки-но Mathema запустилася. Школа розробила лендінг та запустила рекламу. Тільки за перший тиждень продали понад 100 уроків. 

“У мене не було відгуків, великої кількості вчителів. Воно просто виглядало як сервіс, що може розв'язати проблему.”

Щодо великої кількості вчителів, то їх було не те що небагато, а в них була лише одна вчителька. Віталій знайшов її на ОЛХ. Дуже по-стартаперськи.

Скільки уроків на місяць зараз проводить Mathema?

Влітку 2024 року школа проводила 20-25 тисяч уроків на місяць, однак Віталій думає, що в сезон (місяці, коли активність учнів найбільша) вони досягнуть свого нового піка — 40 тисяч уроків на місяць. 

Як вдалося швидко вийти на такі показники? У чому суперсила?

Якщо коротко, то суперсила Mathema — фокус на маркетинг та продажі. Перший рік уся увага та ресурси йшли лише це. 

Віталій каже, що кожна інвестиція в маркетингові кампанії та продажі завжди приносили високі результати. І наводить цікаву аналогію з… картоплею.

“Якщо продавати картоплю відрами чи мішками, то це, звісно, круто. Але ще крутіше – продавати її камазами!”

Віталій поставив собі конкретну бізнес-задачу, яку можна зрівняти з проданим камазом уроків, і всі маніпуляції з маркетингом та продажами були спрямовані, аби досягти тієї цілі (наповнити камаз та продати його). Також наш герой акцентує, що він не йшов “по методичці”. Бо якби йшов, то про таку кількість уроків на місяць можна було б говорити через декілька років, але аж ніяк  не зараз. 

Складність масштабування та конкурентних переваг в бізнес-моделі тьютерингу.

Віталій каже, що бізнес-модель тюторингу — дуже й дуже. Її складно масштабувати: це операційно складний бізнес, бо є вчителі, батьки, учні, і всі вони роблять велику кількість операцій за певний проміжок часу. Що більше таких операцій школа може взяти на себе, то більшу комісію, а у висновку й прибуток, може отримати.

Віталій наводить приклад з умовною мамою, яка хоче перенести заняття своєї дитини. У Mathema цю операцію виконує не мама власноруч, їй слід тільки попросити про це, а решту зроблять менеджери. Але в такому випадку треба мати великий штат менеджерів, бо уроків то й досі близько 30 тисяч на місяць. Або мати відповідну систему, яка може це робити автоматизовано. Загалом у двох випадках це дуже складно.

Друга проблема у масштабуванні — відсутність реальної конкурентної унікальної переваги. Якщо загуглити “уроки математики” ви зможете знайти ще з десяток проєктів, окрім Mathema. І всі вони — про одне й те саме: репетитор під ключ, гнучкий графік, онлайн-уроки та інше. Про це говорить сам Віталій. Він каже, що потрібно чесно визнати — УТП немає!

Єдина площина, де є місце конкуренції і де можливо зіграти краще, ніж інша школа — маркетинг.

“У кого кращий маркетинг, той виграє.” 

Отож, друга складність цієї бізнес-моделі — відшукати унікальну торгівельну пропозицію. І третя складність — залежність від платних каналів трафіку. 

“Якщо ти хочеш агресивно зростати, тобі потрібна платна реклама!”

А з масштабуванням платна реклама  дорожчає, і ви стаєте залежним від неї. 

Загалом є два сценарії. Перший стосується платної реклами, ми його щойно описали. Другий — органічний трафік. А такий трафік вибудовується роками. Ті школи, які почали розвивати органіку давно, зараз не такі залежні від платної реклами.

Чи працює Mathema з бренд-маркетингом?

Поки що не працює. Але однозначно почне! Інстаграм дуже ефективно проводить конверсії, тому робота над бренд-маркетингом обов’язково почнеться. 

Але Віталій також звертає увагу на один нюанс: якщо Mathema зробить свій бренд максимально впізнаваним на українському ринку, то створювати собі ім’я на польському ринку доведеться заново.

Яке ставлення до конкуренції?

“Якщо чесно, у мене нема відповіді на це запитання.”

Та насправді відповідь є, хоч і досить коротка. Підхід Віталія, який він реалізував у Mathema — виходити з власних цілей. Інакше кажучи, будувати плани, котрі базуватимуться на цілях.  Копіювати чи наслідувати конкурентів Віталій не звик, не вважає такий підхід “своїм”.

А щодо конкурентів, то відповідь практично така ж, як і у всіх гостей подкасту — з конкурентами треба дружити.

Чи були переломні моменти за 3.5 роки існування школи?

Найпершим поворотним моментом були ті перші 100 проданих уроків. Як згадує Віталій, тоді все було дуже одноосібно: він сам займався менеджментом і сам телефонував першим клієнтам. Віталій зрозумів, що бізнес працює!Саме ця подія подарувала запас натхнення, якого вистачило на наступні пів року, впродовж яких бізнес більше забирав, ніж давав.

Другим моментом були перші комерційні успіхи. Поворотною стала точка, коли бізнес почав приносити перші хороші гроші. Саме до цієї точки прямував Віталій, коли запасся натхненням та енергією з перших 100 продажів.

Наступним моментом був ефір на “Сніданок з 1+1”, на який був запрошений Віталій. Йому треба було прокоментувати початок навчального року. Спочатку у героя були сумніви щодо дієвості телебачення, але вони швидко розвіялися (ні, не тому, що телебачення дійсно ефективне).

Mathema почали крутити вирізки з ефіру в рекламі та показувати на сайті. І скрізь воно чудово працювало. Тож ефір став переломним моментом саме для маркетингу школи.

І останньою зупинкою є березень 2022 року. Коли школа почала відновлювати роботу після початку повномасштабного вторгнення. Попри війну, Віталій вирішив продовжувати працювати. Він прийшов до команди та запропонував обдзвонити клієнтську базу. І це було хороше рішення, левова частка клієнтів нікуди не поділася, тож вже в травні школа повернулася до показників грудня-лютого. 

Над чим працюєте зараз? Які виклики зараз перед школою?

Основний виклик — продовжувати рости у тому темпі, який вже є. 

Збільшувати темпи зростання складніше з кожним роком. Це означає, що для ефективного зростання треба ще більше заглибитися в автоматизацію та оптимізацію внутрішніх процесів, сфокусуватися на маркетингових стратегіях та розвиткові реклами. 

“Вже не вистачає однієї фейсбук реклами.”

Другий ключовий виклик — зростання школи в Польщі.  Спочатку Віталій думав, що існує певна ментальна відмінність, бо Польща все ж інший ринок. Виявилось, що  нічого принципово нового та унікального там не було. Але все одно треба пройти такий самий шлях, який школа пройшла в Україні. Полегшенням є те, що всі процеси вже відомі й шанс припуститися помилки мінімальний.

Також у Віталія є ідеї щодо введення інших предметів та просування у нових регіонах. 

“Якщо у нас вже є мама, яка платить за репетитора з математики, нам буде значно легше продати їй, скажімо, українську мову.” 

А щодо просування у нових країнах, то Віталій думає над ринком Великобританії. Присутність школи там майже автоматично відкриває ворота до усього англомовного світу.

Перший платний пробний урок: чому саме цей підхід?

Як ми пам’ятаємо, Віталій почав Mathema відразу після минулого бізнесу, який довелося закрити. Тому на зайві ризики йти не хотів, та й вчителям треба виплачувати зарплату. Враховуючи попередній досвід продажів, Віталій вирішив продавати перший урок, а не робити його безплатним й порожнім. Так він міг платити зарплату викладачам й мати певність, що уроки однаково купуватимуть. 

Також оплачуваний перший урок давав вчителям лише мотивовану авдиторію. З безплатними уроками вона була б протилежною.

“Перший оплачуваний урок працював фільтром. Я знаю, що вони (клієнти – прим. ред.) заплатили, тобто на урок прийдуть. Тоді я сміливо записував їх у розклад.”

У Польщі, де культура першого оплачуваного уроку є дивною, все пройшли так само чудово.

Чи купують великі навчальні пакети?

Зазвичай у школах немає великої кількості пакетів. Часто все стартує від 8 уроків, далі 16, 24, 38 і так далі. Найбільшим пакетом у більшості шкіл є 50 уроків. У Mathema 50 уроків — середина. Натомість найбільшим є пакет на 90 занять. 

Від початку у школі не було таких великих пакетів, але, зі слів Віталія, один менеджер з продажів зумів продати 100 уроків за раз. Відтоді й з’явилися ці величезні пропозиції. Тож і такі пакети мають попит, хоч і не так часто, як звичайні.

Кофаундер: як вибудовуються взаємини з партнером?

Як тільки Віталій зрозумів, що бізнес має шалений потенціал, він задумався над партнерством. 

“Я не вірю, що можна будувати бізнес самотужки.”

Віталій згадує, як відкрив свої контакти у фейсбуці та почав шукати відповідну людину. Одну все ж знайшов, але помітив, що той не прочитав минулих трьох повідомлень, тому шансів, що четверта спроба буде успішною, — майже немає. Однак людина відписала, згодом у них відбулася зустріч, а незадовго після того відбулося й саме партнерство.

У обидвох кофаундерів дещо різні обов’язки: Віталій відповідає за продажі та бере на себе трохи маркетингу, його партнер — за продукт та теж частину маркетингу. Також Віталій наголосив, що партнер його збалансовує: один (наш герой) імпульсивний холерик, а інший — холодний флегматик. Вони доповнюють слабкі місця один одного. 

Чим не ідеальне партнерство!

Поради для початківців, які хочуть стартувати власний освітній проєкт. 

“Перш за все поставте собі запитання, до якого масштабу ви хочете прийти.”

Все починається з ідеї чи задуму. Але в цьому задумі точно має бути місце для величини вашого майбутнього бізнесу. Від цього багато що залежатиме!Якщо над цим ви вже подумали, наступним кроком варто думати про основний канал для залучення користувачів і здобувати там експертизу. Простий приклад: якщо ви націлені на зумерів, то варто йти в ТікТок та Інстаграм. Там — основний масив вашої авдиторії. 

Віталій описав дуже топові та конкретні поради, які стануть в пригоді кожному початківцю.

п.с.

розширена версія “порадного блоку” — в епізоді подкасту “Освітономіка”. Там герой ділиться повною історією та порадами, тож не забудьте перейти та послухати Віталія власними вухами!

Якщо ви дочитали цю статтю до кінця, то вам точно варто прослухати й подкаст. І якщо у вас вже жевріє ідея для бізнесу, досвід Віталія буде неоціненним.

А поки — бувайте!

Не забудьте заглянути до нашого блогу через тиждень, тут буде дууууже корисний матеріал про перформанс-маркетинг!

Ще почуємось)

Читайте також

Стежте за новинами у наших соц. мережах

Слухайте подкаст «Освітономіка» на платформах

ImageImage